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Acuerdos comerciales: para vender en grandes cantidades

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En Asturias hubo una experiencia interesante hacia el año 1990, en la que una empresa vasca de conservas vegetales ecológicas (hoy desaparecida) buscaba materia prima para procesar en su factoría de Zalla.

Aquello, que “fue bonito mientras duró”, sirvió para ejemplificar otra forma posible de comercialización para pequeños agricultores, basada también en el criterio de aunar producciones. Se trata de juntar las producciones para abastecer una demanda que no podría abastecerse en solitario, en este caso para la industria transformadora.

Las ventajas de esta forma de comercialización es que permite vender toda la cosecha de una vez, con lo que implica de ahorro de tiempo y energías en la comercialización detallada y la tranquilidad de saber cuando siembras que es una cosecha vendida.

El riesgo es caer en la posible trampa de producir exclusivamente para una sola empresa: eso no interesa, vale más tener otras opciones abiertas y que esta sea una más, pues si llegara un desacuerdo con la empresa que nos compra - que quiera imponernos un precio inaceptable, que encuentre otros suministradores más próximos, o que de en quiebra-, no nos quedaremos en el aire y teniendo que volver a empezar a buscar mercado.

Es interesante para dar salida conjunta a excedentes de producción y evitar así el triste y ruinoso destino del mercado central convencional (suele ocurrir mucho en Asturias que haya excedentes de tomate ecológico en agosto entre los pequeñ@s agricultores/as; mucho para venderlo en solitario, pero poco para ofrecerlo a la industria).

Para tener éxito en esta forma de comercializar es fundamental establecer criterios muy claros sobre la calidad y la presentación del producto, pues much@s productores/as implica estilos diferentes de tratar la mercancía y diferentes niveles de pericia en el oficio de cultivar.

Es una cuestión delicada, pues en la práctica supone que hay que establecer algún tipo de control de calidad y, por tanto, alguien encargad@ de hacer cumplir los acuerdos y no tener reparos en rechazar mercancías que no estén en condiciones, lo cual puede dar lugar a situaciones poco agradables.

Elegir ese alguien es complejo, pues se trataría de una persona neutral, ya que no se debe ser juez y parte. Podemos apelar a eso de la conciencia colectiva, pero, por desgracia, en la práctica acaban apareciendo distintas formas de picaresca. Es una lástima, no estamos preparad@s...

Por otra parte, relajarse en esta cuestión por evitar decisiones incómodas puede dar al traste con el contrato de comercialización. Todas estas cuestiones se resuelven mejor desde la prevención, y la mejor prevención es ser conscientes de antemano de estos aspectos y ser muy claros en los acuerdos y condiciones que se establezcan. Cuantas menos cosas dejemos para la improvisación mucho mejor.

Y desde luego es una alternativa interesante, especialmente cuando se está empezando y no tienes todavía tu mercado local bien consolidado.